Более половины опрошенных риелторов (53,3%) сталкиваются со срывами сделок с недвижимостью на этапе устных договорённостей — когда стороны ещё не подписали документы и не внесли аванс. Это показало исследование экосистемы недвижимости М2, в котором приняли участие более 1 тыс. риелторов по всей России. Среди причин, которые специалисты называют на этом этапе, — решение продавца отказаться от сделки или резко повысить цену, а также отказ покупателя от покупки.
При этом доля сорвавшихся сделок за год не выросла. По оценкам участников опроса, в 2026 году у риелтора в среднем срывается 1,24 сделки из 10 — столько же, сколько в 2025 году. У 75,5% опрошенных этот показатель не изменился, 12,6% отметили снижение, а 11,9% — рост.
Причины срывов различаются в зависимости от этапа подготовки сделки. Среди риелторов, которые чаще всего сталкиваются со срывами на стадии устных договорённостей, 28,4% называют причиной изменение решения продавца или повышение цены, а 26,5% — отказ покупателя. Среди остальных риелторов каждый из этих вариантов отметили по 15,4%.
При подготовке договора аванса и после его внесения сделке могут помешать сомнения покупателя в юридической чистоте недвижимости или добросовестности продавца. Среди риелторов, которые чаще сталкиваются со срывами на первом из этих этапов, страх покупателя называют причиной 29,6%, на втором — 28,3%.
Ещё один сценарий связан с финансированием покупки. Среди риелторов, у которых сделки чаще срываются в ожидании решения банка, 59,1% указывают на его отказ, а 53% — на одобрение меньшей суммы кредита, чем требуется покупателю.
Поздние этапы сделки риелторы выделяют значительно реже. Стадию, когда документы уже находятся в Росреестре, отметили 1,7% опрошенных, а расчёты после регистрации — 1%. Таким образом, основные этапы, на которых специалисты чаще сталкиваются со срывами, связаны с подготовкой сделки.
Результаты исследования показывают, что наиболее уязвимый период сделки возникает ещё до её формального оформления — когда основные условия существуют только в формате устных договорённостей. Чтобы снизить риск срыва, эксперты М2 рекомендуют заранее фиксировать цену, сроки и порядок действий, обсуждать бюджет покупки и проверку документов. На следующих этапах сделки часть рисков можно снижать за счёт профессионального сопровождения и технологических сервисов: проверки объекта, безопасных расчётов и цифрового оформления сделки.
